Um den gesamten Verkaufsprozess von A bis Z betrachten zu können, veranschauliche ich die Vorgehensweise anhand des Beispiels eines Neukunden. Dabei muss ein solcher nicht gezwungenermaßen neu für Ihr Unternehmen sein; als neu gilt auch, wenn er an Sie übertragen wurde und Sie sein neuer Betreuer sind. In jedem Fall ist dieser Kunde ein Neukunde für Sie, das bedeutet, Sie lernen diesen Menschen neu kennen. Würden wir den Verkaufsprozess bei einem Ihrer Bestandskunden bedenken, stiegen wir in der Mitte des Verkaufsprozesses ein. Wichtige, oft entscheidende Schritte, wären dann bereits getätigt.

Im Wesentlichen lässt sich ein ganzheitlicher Verkaufsprozess in die folgenden sechs Schritte einteilen:

1. Telefonat
Profis arbeiten mit Leitfäden.

Ein hervorragender Telefonleitfaden berücksichtigt alle Eventualitäten und gibt damit sowohl dem Verkäufer als auch dem Kunden Sicherheit. Persönliche Ansprache will durchdacht sein.

2. Aufwärmphase
Rituale schaffen Sicherheit.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Wie Sie es schaffen, sowohl Ihr Büro als auch sich selbst perfekt zu präsentieren, sodass der Kunde denk: „Hier ist etwas anders als bei den Anderen!“

3. Orientierung
Ziele sind Defizite.
Wenn Sie Ziele und Wünsche Ihres Kunden gemeinsam mit ihm motivierend erarbeiten, müssen Sie später nicht mit Druck abschließen, denn der Kunde will das Geschäft, das heißt, er verkauft es sich selbst!

4. Beratung/Entwicklung
Die Sprache des Kunden ist eine der größten Herausforderungen moderner Verkäufer.
Unsere Kunden verstehen uns nicht mehr! Unsere hervorragende Ausbildung und gesetzliche Anforderungen führen dazu, dass unsere Kunden ebenfalls ausgebildet werden und sie sich dann aufgrund vermeintlicher Kompetenz und der daraus resultierenden Unsicherheit nicht mehr entscheiden können. Wie berate ich kundengerecht und so, dass mein Kunde mich versteht?

5. Abschluss
Die logische Konsequenz einer gründlichen Vorarbeit.
Der Abschluss ist der Schritt, vor dem viele Verkäufer den größten Respekt haben. Woran liegt das und wie schaffen Sie auch diesen letzten Schritt ganz locker?

6. Service
Wie mache ich meinen Kunden zu einem Partner und Freund?
Gerade in der Servicephase geben Rituale dem Kunden Sicherheit. Er fühlt sich in guten Händen, daher wird Up- und Crossselling zu einer Selbstverständlichkeit.

Wie werden diese Schritte nun in der Praxis umgesetzt? Das erfahren Sie in den kommenden Beiträgen oder sofort zum Nachlesen in meinem Buch „Einfach mehr Umsatz“!

Ihr Sales-Gentleman
Michael Künzl