Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, warum ein Regisseur keinen Roman als Vorlage verwendet und auf dessen Grundlage einfach beginnt einen Film zu drehen, sondern warum zunächst ein so genanntes, oft umfangreiches, Drehbuch geschrieben wird? Genau- es ginge gar nicht anders, denn keiner wüsste, was zu tun ist, das Set wäre nicht vorbereitet, die Aufgaben nicht klar verteilt, die Schauspieler würden Ihre Einsätze verpassen und wären orientierungslos. Ein heilloses Durcheinander! Je professioneller ein Drehbuch und die dazugehörige Arbeitsanweisung konzipiert sind, umso perfekter gelingt das Endprodukt.

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Um den gesamten Verkaufsprozess von A bis Z betrachten zu können, veranschauliche ich die Vorgehensweise anhand des Beispiels eines Neukunden. Dabei muss ein solcher nicht gezwungenermaßen neu für Ihr Unternehmen sein; als neu gilt auch, wenn er an Sie übertragen wurde und Sie sein neuer Betreuer sind. In jedem Fall ist dieser Kunde ein Neukunde für Sie, das bedeutet, Sie lernen diesen Menschen neu kennen. Würden wir den Verkaufsprozess bei einem Ihrer Bestandskunden bedenken, stiegen wir in der Mitte des Verkaufsprozesses ein. Wichtige, oft entscheidende Schritte, wären dann bereits getätigt.

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